Comment financer une start-up ?

Du démarrage du projet à l’entrée en bourse, les financements sont multiples. Ils peuvent être privés, publics ou bancaires. Il est essentiel de connaître les impératifs et les pièges à éviter.

Afficher des fonds propres positifs

La règle de base pour trouver des financements est de présenter un « beau » bilan. Un beau bilan, pour les investisseurs ou les banquiers, doit présenter des éléments qui rentrent dans leurs « bonnes cases ». C’est avant tout d’avoir des capitaux propres positifs. C’est la première condition sine que non pour la plupart des financements. La BPI, par exemple, n’ouvre même pas le dossier en cas de capitaux propres négatifs. Il s’agit donc de trouver les bonnes méthodes pour renforcer les fonds propres. De nombreuses start-up faisant de la Recherche & Développement, elles pourront mettre les subventions obtenues en quasi fonds propres, même si elles ne sont pas certaines de remplir toutes les conditions pour son versement. L’avantage des prêts d’honneur est qu’ils sont considérés comme des fonds propres.

Toutes les starts-up doivent faire face à un premier cycle fort d’investissement en R&D, durant lequel elles engagent des dépenses avant d’en tirer les éventuels bénéfices. Il est essentiel d’anticiper les dépenses par rapport aux futures recettes. Cette « production immobilisée », en termes comptables, est là pour permettre de créer un nouveau produit, si possible disruptif. Mais il faut, évidemment, des chances futures de succès, avec un business model qui permet d’amortir ces frais de R&D une fois que la vente est lancée.

Bien « border » son premier dossier de financement

Chercher des financements prend du temps. Or la comptabilité et la gestion ne sont généralement pas les premières passions des créateurs, qui ne vivent que pour leur futur produit. Et pourtant, il est indispensable de s’organiser pour y consacrer du temps. Thierry Leclercq, directeur financier de Motion, une start-up qui a conçu un nouveau système de suspension avant pour les VTT et motos, qui évite principalement la « plongée » au freinage, insiste sur l’aspect extrêmement chronophage de la démarche. Ses conseils : passer du temps sur le premier dossier de financement, avoir bien organisé son business model, pour ensuite, éviter de réfléchir à nouveau pour répondre aux questions générées par les dossiers suivants. Et que l’on sollicite 20 000 ou 150 000 euros, le temps à consacrer sera le même.

Se pose ensuite la question de savoir si on veut privilégier des financements qui vont engendrer, par l’arrivée d’investisseurs, une dilution du capital, ou au contraire des financements qui vont permettre aux associés de garder la main, ce qui est a priori préférable dans les premiers temps afin de maintenir un potentiel de dilution quand cela deviendra réellement significatif, selon Pascal Ferron. Pour Bernard Soldani, l’ADN d’une start-up, c’est la recherche et développement. Le soin apporté à la valorisation de la propriété intellectuelle, des brevets, permettra ensuite aux créateurs de s’imposer et de défendre leur pourcentage du capital lors de l’arrivée d’investisseurs. 

Obtenir des financements et lever des fonds prend du temps, en moyenne entre 6 et 9 mois. Il est en conséquence conseillé de disposer idéalement de 12 mois de trésorerie.

Faire jouer l’effet de levier des financements

Il faut du temps pour « faire son marché », solliciter les aides publiques, la BPI, les aides régionales… qui sont soit des avances remboursables, soit des subventions. Le problème est que les « start-upers », généralement, sous-estiment toujours les besoins en trésorerie. En conséquence, lorsqu’ils obtiennent le financement demandé, ils pensent disposer des réserves suffisantes pour aller jusqu’à la mise sur le marché du produit. Au moment où ils prennent conscience que ce ne sera pas le cas, ils se mettent à rechercher de nouveaux financements ; la démarche sera difficile.

Pour éviter ce genre de désagrément, il est fortement recommandé de faire jouer l’effet de levier dès le premier financement. En effet, le succès entraînant le succès, il sera beaucoup plus facile d’obtenir des financements complémentaires à partir du moment où un financeur aura accordé sa confiance. Par exemple, lorsqu’une start-up est lauréate du réseau Entreprendre, généralement la banque ouvre une ligne de crédit. Donc, dès qu’un financement est accordé, la start-up a tout intérêt à immédiatement en solliciter un maximum d’autres complémentaires, même si le montant total demandé excède les besoins estimés.

Pouvoir justifier les dépenses

Raymond Dorge souligne l’importance de garder la trace de toutes les dépenses engagées. En effet, dans la plupart des cas, les subventions sont débloquées en trois fois : 40 % au démarrage, puis deux autres versements sur justificatifs. Dans 90 % des cas, excepté pour les dépenses de personnel, la start-up n’aura pas dépensé les sommes prévues au budget chez les prestataires prévus. Il est donc primordial de tenir une comptabilité analytique et de mettre en place un suivi des temps, notamment des ingénieurs, sur le projet. C’est essentiel car, sans justificatif des dépenses, il faudra rembourser la subvention. La BPI, par exemple, a des conditions d’octroi et d‘affectation des dépenses assez rigides, mais si on anticipe correctement, on peut aller les rencontrer pour négocier de nouvelles modalités de dépenses ou des changements de délais. Tous ces changements doivent être motivés et bien documentés. Comme pour tout, si les start-upers préviennent avant et non pas a posteriori, c’est mieux. Rien de pire que de mettre les financeurs devant le fait accompli.

Mobiliser dès le départ la love money

Pour Bernard Soldani, dans le meilleur cas, un organisme va limiter son financement à hauteur de 50 % du projet. Les 50 % restants doivent être des fonds propres. Il faut donc s’assurer qu’on dispose de l’argent nécessaire pour financer l’ensemble du projet. Cette règle de 1 pour 1 évolue généralement dans le temps vers 1 de capital pour 0,5 d’aides.

Dans les projets de technologies de l’information, des métiers du web, les capitaux représentent quelques dizaines de milliers d’euros ; dans l’industrie, souvent plusieurs centaines de milliers d’euros ; dans la santé par exemple, ils peuvent atteindre plusieurs millions.

Il est important de solliciter dès le départ la love money auprès de ses amis, de sa famille, des business angels… Une bonne préparation du pitch permet de mieux convaincre, parfois en seulement 3 minutes, en étant pragmatiques, en montrant des choses simples, ludiques, en évitant les démonstrations trop conceptuelles. On peut également demander aux associés / actionnaires qui ont au moins 5 % du capital à apporter, en plus, de l’argent en compte courant.

On constate généralement à ce stade une distribution de 1 à 5 points du capital, pour quelques dizaines de milliers d’euros à 100 000 euros d’investissements, voire plus. En revanche, attention à ne pas trop valoriser la start-up, car sinon il sera d’autant plus difficile d’obtenir un rendement futur et d’intéresser d’autres investisseurs dans des tours d’investissements ultérieurs. 

Une multitude d’aides

Il existe entre 3000 et 6000 aides mobilisables ! Quelques recommandations : pour le Crédit d’Impôt Recherche et la subvention pour Jeunes Entreprises Innovantes, demander respectivement un rescrit fiscal et un rescrit social. Pour certaines aides à l’innovation, au moins deux bilans doivent être présentés, qui démontrent une tendance vers la rentabilité. Il existe également des aides corporate, comme certaines start-up dans la santé qui, en tant que spin off de laboratoires, peuvent bénéficier d’installations, d’heures d’expert… Sans parler de nombreuses aides européennes.

La levée de fonds

Selon l’expérience de Thierry Leclercq : « Nous avons fait appel à un leveur de fonds mais nous avons eu l’impression de faire tout le travail de A à Z : le pitch, l’executive summary, le dossier complet ont dû être entièrement re-rédigés par nos soins. En fait, son rôle principal est d’identifier les financeurs auxquels on va pouvoir envoyer le dossier ; ce bon ciblage est essentiel même si, en l’occurrence, nous avions déjà rencontré la plupart de nos investisseurs avant qu’il ne les contacte.  Ensuite le travail nous revient. En tous cas, c’est ce qui est ressorti de notre expérience.»

Sa société, Motion, a levé 520 000 euros en capital ; ce qui lui permet ensuite de bénéficier d’abondements de la part de la BPI et des banques privées.

Pour abonder une levée de fonds, les start-up peuvent solliciter les prêts bancaires, mais également les prêts Corporate (par les grands groupes) ; le bridge loan : en quinze jours, une entreprise, souvent familiale, peut apporter de la trésorerie ; et les venture loan peuvent venir renforcer les fonds propres sur une longue durée. Ce sont des mécanismes étudiés « sur mesure » selon les besoins de trésorerie immédiats de la start-up.

Enfin, pour solliciter tel ou tel investisseur, l’un des critères de choix peut être le soutien non financier qu’il peut apporter, par son réseau de relations ouvrant des perspectives de commandes, de marché, par sa contribution à la réflexion stratégique, au management, etc.

En conclusion, Pascal Ferron : « De l’argent il y en a ! Quand on pense avoir un véritable beau projet, le principal est de bien s’entourer de professionnels aguerris et agiles, tout en étant pragmatiques, afin de s’y retrouver dans le maquis du financement, d’optimiser les sources à chaque stade et surtout de ne pas devenir « pigeon » et se faire « plumer » avant d’avoir réellement décollé. »

* Association des directeurs financiers et de contrôle de gestion.